Певчие птицы торговли


Image

По мере того как весна вступает в свои права, на улицах городов все чаще слышится пение и щебет птиц. Такими же «птицами» в современной экономике являются и промоутеры. Чем больше их на улицах, в магазинах, в ночных клубах, чем активнее они себя ведут, чем ярче их акции, тем лучше чувствует себя торговля, тем больше средств у производителей товаров. Работа промоутеров нелегка, но интересна, поэтому она – идеальный выбор для молодежи.

Название профессии произошло от английского слова «promotion», т.е. продвижение. Иными словами, промоутер занимается продвижением на рынок различных товаров и услуг. Промоушен – это вид маркетинговых коммуникаций между продавцом и покупателем, предназначенный для краткосрочного увеличения продаж, и в отличие, например, от рекламы, нацеленный на непосредственный контакт с потенциальным покупателем. Промоушен относится к так называемому BTL-маркетингу, воздействующему на покупателя более мягко и избирательно, чем обычная реклама, например, за счет правильного расположения товара на красиво оформленном прилавке – этим занимаются мерчандайзеры. Промоутеры же непосредственно взаимодействуют с покупателями во время промоакций, т.е. публичных мероприятий по стимулированию продаж какой-либо продукции или раскрутке определенного бренда.

Промоакции бывают нескольких видов в зависимости от целей акции, выделенного бюджета и группы покупателей, на которых она ориентирована. Самая распространенная и известная – раздача рекламных материалов, листовок. Другая акции – «сэмплинг» (от английского sample – «образец») – раздача пробных образцов пищевых и непищевых продуктов. «Сэмплами» могут быть одноразовые пакетики с майонезом, кетчупом, шампунем, небольшие шоколадки, маленькие пачки печенья, чипсов и т.д. В ходе дегустационной акции продукцию можно попробовать на промостенде. Покупателям могут предложить бутерброды с определенным маслом, дать попробовать кусочек колбасы, предложить стакан с соком. На промоакциях с демонстрацией свойств товаров чаще всего рекламируется бытовая техника – например, рекламируемым утюгом вам прямо на промостенде могут прогладить галстук или даже костюм на вешалке.

Еще одним видом промоакций является раздача подарков покупателям – кружка за две коробки конфет, «флешка» за купленный ноутбук, будильник за подушку и т.д.

Помимо обычных промоутеров, есть еще промоутеры-консультанты. Они работают по тому же принципу, что и продавцы-консультанты, но только на время проведения акций. Они рассказывают покупателям о свойства рекламируемых товаров, стремясь подвигнуть их на немедленную покупку.

Это, конечно, только основные виды акций – на деле этих видов и подвидов довольно много. Например, есть акции, проводимые в ночных клубах. Туда берут промоутеров модельной внешности – они проводят конкурсы, танцуют, «зажигают» публику. В ходе так называемой «анимации» промоутеры проводят интерактивные игры и конкурсы с людьми разных возрастов и категорий, в том числе и с детьми. Естественно, что акции в клубах и анимацию проводят только специально подготовленные люди. Особые требования выдвигаются и к тем промоутерам, которые одевают ростовых кукол. «Куклоходами» чаще всего бывают молодые люди, ведь такая работа довольно утомительна, требует сил и выносливости.

Молодые и общительные

В принципе, никаких официальных требований к кандидатам нет. Промоутерами могут стать люди в возрасте от 16 до 35 лет, все зависит только от личных качеств и типа акций. Также не выдвигается специальных требований к образованию кандидатов, хотя некоторые работодатели считают, что высшее образование способствует развитию навыков общения с покупателями. Однако на практике промоутерами чаще всего работают юноши и девушки 16–20 лет – школьники или студенты начальных курсов. Спросите, почему не старше? Во-первых, сам характер работы промоутера требует изрядной энергии и выносливости. Людям в возрасте тяжело часами раздавать листовки и тем более «париться» внутри промокукол. Во-вторых, промоутеров практически никогда не берут в штат, поскольку промоакции проводятся только, когда есть соответствующий заказчик. Компаниям проще нанимать людей, когда поступит соответствующий заказ, и отпускать их после завершения акции. Людей старшего возраста вряд ли устроит такой неопределенный график работы, а вот школьникам и студентам – в самый раз. В-третьих, молодежь с каждым годом становится все амбициознее. Сейчас собрать промоутеров гораздо сложнее, чем 10 лет назад. Современные студенты старших курсов уже стремятся к постоянному трудоустройству, а промоакции и постоянная работа несовместимы.

Пожалуй, основным требованием к будущему промоутеру является коммуникативность – умение общаться с людьми, способность не теряться даже в самой сложной ситуации, адекватно реагировать на поведение окружающих, не подрывая имидж рекламируемого бренда и не портя свою репутацию. Необходимы для работы и определенные ораторские навыки, ведь зачастую промоутерам приходится часами произносить один и тот же текст, причем делать это не монотонно, как машина, а живо, ярко, привлекая внимание окружающих. И, конечно же, главными качествами являются стрессоустойчивость и терпение.

В любом уважающем себя агентстве, кандидат на должность промоутера для начала должен пройти собеседование – рассказать о себе, своих увлечениях, а тот, кто проводит собеседование, уже делает выводы, насколько человек креативен и на какие акции его можно устроить. Если кандидат чувствует себя не слишком уверенно, то он может работать обыкновенным промоутером на сэмплинге или выдавать подарки за покупку. Если же кандидат хорошо и красиво говорит и умеет убеждать собеседников, то он имеет все шансы на то, чтобы пополнить ряды промоутеров-консультантов, которые имеют более низкую ставку, но зато получают бонусы за каждую проданную ими вещь.

После собеседования промоутера приглашают на ту или иную акцию, перед которой он в свою очередь обязан пройти кастинг и тренинг. На тренинге промоутеров знакомят с информацией, которая будет необходима в процессе работы – рассказывают о компании, о продукции, которая рекламируется, предоставляют информацию о предлагаемых продуктах и о характере работы на акции, сообщают имя координатора, супервайзера, дают телефон горячей линии, по которой могут позвонить клиенты, если им что-либо очень понравилось или, наоборот, не понравилось. Кроме того, на тренингах выдают сэмплы, подарки за покупки, сообщают промо-текст. Промоутер, придя домой, должен выучить всю эту информацию, а потом, придя на кастинг, воспроизвести текст, продемонстрировать, как он будет работать на акции. Выпускать на задание не прошедшего тренинг и кастинг промоутера никак нельзя – в лучшем случае он просто не справится с работой, в худшем – сорвет акцию и скомпрометирует работодателя. В ходе промоакций бывали случаи, когда нервы сдавали даже у внешне спокойных людей, прошедших и кастинг, и тренинг. Например, адекватная с виду девушка вдруг начала кидать в окружающих пирожками, которые сама и рекламировала!

Где, как и сколько?

Условия и оплата работы промоутеров могут варьироваться в зависимости от характера самой работы, личных качеств и, наконец, типа работодателя. Чаще всего промоутеров набирают рекламные агентства, однако в последние время на рынок промоакций все чаще пытаются выходить сами производители товаров и услуг – силами своих промоотделов. Старожилы рынка промоутерских услуг относятся к таким конкурентам настороженно и скептически. Если работа промоутеров в агентствах выстроена до мелочей, то «корпоративные» промоутеры, уверенные в том, что никто не уволит «своих», зачастую ведут себя на акциях небрежно, вальяжно, позволяют себе некорректное поведение. Один такой «корпоративщик», работающий в команде с профессионалами, может поставить под угрозу всю акцию.

Характер отношений между промоутером и работодателем также зависит от конкретного агентства/компании. В штат промоутеров, как правило, не берут, но с ними могут заключать срочные трудовые договора. Зачастую зарплата промоутера выдается «черным налом», поэтому представители агентств редко соглашаются официально рассказывать об их уровне. Однако средней ставкой для промоутера считается сумма 180–200 рублей в час по 4–5 часов в день три дня в неделю. При таком режиме на одной акции можно зарабатывать порядка 9–10 тыс. рублей в месяц. У промоутеров-консультантов ставка ниже, зато за каждый проданный при их участии товар им начисляется бонус от 100 до 500 р. Некоторые успешные консультанты в состоянии заработать до 40 тыс. рублей на одних бонусах.

Обычно акции проводятся в утренние или вечерние часы, т.е. в то время, когда люди находятся на улицах, в магазинах, в метро. Рабочими днями чаще всего бывают четверг, пятница, суббота и воскресенье. Именно в эти дни наибольшее количество людей идет за покупками. В понедельник, вторник, среду акции проводятся значительно реже. В пятницу акции обычно проходят с 16 до 20 часов вечера либо с 17 до 21, а в субботу–воскресенье – с 12 до 16 или с 13 до 17 часов дня. Такой гибкий график позволяет студентам совмещать работу и учебу. Для промоутеров предусмотрена и общая система штрафов – за опоздания или невыход на работу. В некоторых агентствах также предусмотрена система мотивации – премии тем, кто работал особенно хорошо. Премии могут быть как в денежной, так и в другой форме – дисконтные карточки, грамоты, подарки.

Надо отметить, что отлично стимулирует промоутеров метод «кнута и пряника». Самые успешные не только начинают хорошо зарабатывать, но и через 2–3 года работы становятся супервайзерами и сами начинают руководить работой промоутеров на местах. Супервайзер чаще всего тоже работает вне штата и имеет ставку порядка 1300 р. в день за акцию, зато ему реже надо находиться на одной и той же точке. В день супервайзер может вести по несколько точек на разных акциях, увеличивая свой заработок до 40 тыс. рублей и выше. Кроме того, супервайзеру оплачивается бензин, техническое обслуживание автомобиля, работы по погрузке и выгрузке промооборудования. Чаще всего именно из-за таких особенностей работы супервайзерами становятся юноши, ведь девушке сложнее носить на себе промостойки. Однако тот, кто уже стал супервайзером, зачастую больше не стремится на постоянную работу, привыкнув к свободному графику работы.

Мнение эксперта

АННА, старший менеджер по персоналу рекламного агентства:

Я работаю в промоушене уже 5 лет – это не очень большой срок, но когда я начала этим заниматься, ситуация с набором промоутеров была совершенно другой. Например, раньше, стоило только разместить объявления на поисковых сайтах, и промоутеры приходили толпами. В день могло быть по 30, 40, 60 собеседований. Но с каждым годом их все меньше и меньше. Во-первых, появилось много рекламных агентств. Во-вторых, молодежь сейчас готова даже бесплатно подрабатывать в каких-либо крупных компаниях, лишь бы наработать опыт в своей специальности, а не в промоушене. Кризис тоже сильно сказался на работе промоутеров. Обычно ставки индексировались каждые полгода, в кризис этот процесс замедлился, а в некоторых компаниях они даже понизились. Если бы не было кризиса, сейчас ставки были бы за 200 рублей. Однако все равно рост есть – докризисный уровень оплаты перейден 3 месяца назад. Стало больше и промоутеров, и акций. Но в кризис удержались на плаву только крупные агентства, потому что клиенты экономили, а теперь и крупные компании почувствовали себя более уверенно, и мелкие снова появились.

Компании, занимающиеся промоушеном, стараются привлекать новых клиентов, проводить новые акции, делать эти акции интереснее. Если раньше это были консультации, дегустации, подарки за покупку и все это проходило в магазинах или на улицах, то теперь появились разнообразные брендированные автомобили, девушки в мини-юбках. Сейчас все стараются хоть в чем-нибудь да проявить «креативность». Например, если раньше промоутеры работали в более классической одежде – белый верх, черный низ – то теперь их стараются одеть в какие-нибудь брендированные кепки, необычные платья, выдать им сумки цвета «вырви глаз», чтобы еще больше привлечь внимание людей.

В основном в промоушен берут молодежь от 16 до 28 лет – девушек с 42–46 размером одежды и молодых людей примерно такого же «формата» (так как редко шьется форма большего размера). Промоутер может быть внешне совершенно обычным человеком, главное, чтобы он не боялся общаться с людьми, мог громко разговаривать, был способен поддерживать общение. Например, промоутер 100 раз за день сказал: «Попробуйте нашу конфету!», а к нему подходит человек и говорит: «Плохая у вас конфета, зачем вы ее мне подсунули?». В этой ситуации нельзя проявлять агрессию, лучше ответить: «Это дело вкуса, попробуйте еще разочек!»

Ни в коем случае нельзя вести себя на акциях грубо, особенно с детьми. Ведь именно дети зачастую обращают внимание на промоутеров, одетых в ростовые куклы. У нас в компании был случай, когда промоутеры проводили акцию в костюмах лис, и одной такой «лисе» подростки оторвали хвост, а промоутер прямо в костюме начал гоняться за ними по всему магазину, стремясь вернуть свой хвост обратно. А была акция, где ребята ходили в костюмах коровы, и такая она получилась на мордашку добрая, что маленькие дети 3–4 лет буквально не отходили от нее. Если такое происходит, не надо отмахиваться от детей, попросите их постоять рядом, поиграйте с ними пару минут – ребенку будет этого вполне достаточно.

Андрей РЯБОВ, медиахолдинг «Пронто-Москва»