Template

Продавец – одна из самых востребованных профессий на рынке труда. Тонкости его работы, казалось бы, известны всем – хороший продавец всегда улыбается и способен «втюхать» покупателю всё, что угодно. Но современный работодатель уже не удовлетворяется просто хорошим сотрудником, ему нужны отличные продавцы, как на линейной позиции, так и на уровне менеджера по продажам. О том, чем отличный продавец отличается от хорошего, и в чём превосходит его, рассказывает генеральный директор столичной консалтинговой группы "ТопПерсонал" Алина ЗЕЛИКСОН.

Есть одно качество, которое очень сложно найти в продавцах и которое высоко ценят работодатели – это чутье. Это крайне редкое, уникальное качество, которое в торговом бизнесе ценится на вес золота. Технике торговли можно научиться, бизнес-этикет можно улучшить, но чутье, если оно не присуще человеку, развить невозможно. Продавец, обладающий чутьем, предложит товар в самом выгодном свете, подберет самые нужные слова, которые хочет услышать покупатель и в результате проведёт успешную сделку. Если продавец добивается успеха чаще, чем ошибается, у него есть чутье. За людьми, обладающими этим даром, идет постоянная охота, потому что встречаются они крайне редко и находятся всегда случайно. Найти «продавца с чутьём» - это только первая проблема. Вторая – оградить его от «уничтожения» своими же коллегами. Подозрительность и неприязнь в отношении этих уникумов возникает не только из-за банальной зависти - очень часто такие люди довольно эгоистичны и не склонны делиться с окружающими мотивами своих поступков и решений.

Не стоит думать, что отличный продавец/менеджер по продажам – это какой-то генетический мутант, которому буквально всё дано от рождения. Помимо чутья он должен знать множество нюансов взаимоотношения с покупателями. Перечислим лишь некоторые из них:

• Хороший продавец будет продавать товар, который ему самому нравится, а отличный продавец, прежде всего, оценит финансовые возможности клиента. Если предложить клиенту что-то, превосходящее его покупательную способность, он либо не будет доволен сделкой, либо вообще от неё откажется. Если же он получит товар, недостойный его уровня, это будет не меньшей ошибкой. «Ваша продажа никогда не будет считаться успешной, если клиент совершил неудачную покупку», - сказал как-то Герберт Маркус, основатель элитной розничной сети магазинов Neiman Marcus.
• Хороший продавец вежлив и предупредителен со всеми покупателями, но в случае, когда речь идет о придирчивых покупателях, только отличный продавец сможет угодить требовательному клиенту. Требовательный клиент понимает разницу между хорошим и превосходным, это не обязательно самые богатые люди, это просто самые взыскательные покупатели. Отличные продавцы знают золотое правило торговли: «Качество товара помнится даже тогда, когда цена уже забыта».
• Отличный продавец умеет сказать «Нет». Хороший продавец в любой ситуации скажет «Да», и только профессионал сумеет разубедить клиента, что товар ему не подходит.
• Хороший продавец обязательно покажет весь ассортимент в интересуемом сегменте, чем дезориентирует покупателя. Отличный продавец остановится на 3-4 моделях интересующего товара.
• Хороший продавец обязательно предложит свою помощь покупателю, даже если тот не собирается ничего покупать. Очень часто после такого «навязчивого сервиса» покупатель либо сбегает, либо покупает то, что ему совсем не нужно и уходит разозлённый. Отличный продавец стоит незаметно в сторонке и ждет, когда потребуется его помощь.
• Хороший продавец, осуществляя продажи по телефону, сходу заявит клиенту: «Наше предложение очень понравится вашему руководству…» Отличный продавец для начала поинтересуется «Вам сейчас удобно разговаривать?», а когда клиент подтвердит, что ему удобно, скажет «Возможно, руководство заинтересуется нашим предложением…»

Чтобы рассуждения о преимуществах отличного продавца перед хорошим не остались «сухой теорией» приведём типичные ситуации, в которых профессионализм продавца играет решающую роль.

Ситуация 1. Салон сотовой связи.

В салон заходит молодая девушка, к ней тут же устремляется хороший продавец и предлагает ознакомиться с новинками, демонстрирует последние телефоны с самыми новейшими функциями. Девушка выслушивает продавца и уходит, ничего не купив. В чем ошибка? Продавец не поинтересовался, для какой цели девушка хочет приобрести новый телефон. Вполне возможно, что она покупает телефон маме или бабушке, и чтобы не показаться в глазах продавца «не оправдавшей доверия», покупательница отказывается от покупки. Отличный продавец, поинтересуется, для кого предназначена покупка, и посоветует телефон, максимально удовлетворяющим требованиям, пусть и не очень дорогой.

Ситуация 2. Салон продажи автомобилей.

В некоем салоне немолодая женщина рассматривает автомобили. К ней подходит менеджер по продажам и очень грамотно рассказывает про мощность автомобилей, коробку передач, комплектацию, датчики дождя и т.д. Женщина внимательно его слушает, не задавая никаких вопросов, не проявляя ни капли активности, а точнее сказать, не демонстрируя ни капли компетенции. Необременный психологическими знаниями продавец, видя совсем заблудшую в терминах покупательницу, предлагает ей прийти вместе с мужем или еще с кем-то более «разбирающимся». Женщина густо краснеет и поспешно ретируется… В этой ситуации продавец нанес покупательнице психологическую травму, ведь будь у нее муж или друг, она наверняка бы пришла в салон с ним. Раз такую мужскую покупку она взяла на себя, то и помочь ей некому. Вместо того чтобы дать полную консультацию доступным языком, он фактически выставил клиентку за дверь.

Ситуация 3. Агентство недвижимости.

Клиент собирается приобрести участок земли под строительство загородного дома. Предложений слишком много, у всех есть свои достоинства и свои недостатки. Продавец оказался с отличным чутьем – он обратил внимание клиента на высокий социальный статус соседей по участку и элитность самого поселка в данном направлении. Это в конечном итоге и повлияло на решение о покупке.

Ситуация 4. Рынок.

Если Вам хочется повысить свой уровень продаж, отправляйтесь на рынок. Лучше любого тренинга вам продемонстрируют и подстройку под собеседника, и настройку на одну волну даже без выявления целей покупки.
- Покупай, дорогой, клубнику, свежая, спелая – сахар!!!
- А чего она такая помятая?
- А мы ее спелую собираем, чтобы сладость набрала, вот и помялась. Тебе ее кушать надо, или гладить?
Отличный продавец никогда не смутится от каверзного вопроса и обратит минус в плюс.

Ситуация 5. Магазин женской одежды.

В магазин входит привлекательная женщина, к ней тут же устремляется продавец и, демонстрируя свою компетентность, «на глаз» определяет: «У вас 46 размер?». Покупательница, для приличия просмотрев пару вещей, уходит… Любая женщина хочет выглядеть изящней и стройней, чем она есть. Отличный продавец «уменьшит» размер, и покупательница обязательно что-нибудь да примерит.

Job.ru.