Template

JOB. RU продолжает серию статей о деловом этикете. В центре нашего внимания – вновь этика переговоров. Но если в прошлый раз мы рассказывали, в основном, о подготовке встречи, то на этот раз речь пойдёт о тонкостях самого переговорного процесса.



Итак, делегации сели за стол переговоров. С этого момента начинается сложный процесс, невладение технологиями которого может привести к серьёзным ошибкам и даже к провалу миссии. Переговорщики должны чётко представлять, в какой последовательности будет преподноситься информация. Кроме того, необходимо заранее продумать стратегию и тактические приёмы, которые будут использоваться.

Отправляясь на переговоры, каждая сторона рассчитывает получить побольше и при этом дать поменьше. И это нормально. Другое дело, что приёмы для достижения цели применяются разные. Для начала рассмотрим дружественный вариант ведения переговоров. Например, если вы работаете с партнёром давно, прекрасно друг к другу относитесь и единственная цель встречи – выработать правильную тактику решения той или иной проблемы.


Милые бранятся – только тешатся

В этом случае для конструктивного сотрудничества лучше начать с тех аспектов, в которых интересы обеих сторон совпадают. При этом ни в коем случае не стоит подчёркивать, а уж тем более акцентировать внимание на различиях в интересах. Здесь момент психологический: разногласия ухудшают эмоциональную атмосферу переговоров, в то время как легко достигнутое согласие пусть даже по непринципиальным вопросам задаёт конструктивный тон переговорам. На этом фоне можно постепенно переходить к решению более спорных вопросов.

Ещё один важный момент: при ведении переговоров всегда лучше идти от общего к частному. Практика показывает, что такой подход экономит время, а значит, и деньги.

Если вы понимаете, что в каких-то вопросах ваши интересы кардинально расходятся, и шансы достигнуть договорённости практически равны нулю, но в целом обе стороны нацелены на сотрудничество, можно вынести особо острые моменты за скобки. Другими словами, лучше прийти к согласию хотя бы по основным позициям, а к спорным вопросам вернуться уже на следующих переговорах.

Все эти приёмы выгодны обеим сторонам и безукоризненны с точки зрения этики. Есть и другие, не столь безупречные, но эффективные. Например, классический приём пакетирования. В этом случае переговоры проходят по принципу «всё или ничего». При ведении жёстких, конфронтационных переговоров в пакет входят и привлекательные для партнёра предложения, и малоприемлемые, но очень выгодные автору пакета.


«Нечестно!»

Впрочем, пакетирование – хоть и не совсем этичный, но хотя бы честный способ ведения переговоров. Существуют и другие приёмы, причём, порой, достаточно грязные. Например, в зарубежных фильмах нередко обыгрывается ситуация, когда недобросовестные бизнесмены назначают встречу с партнёрами сразу после утомительного перелёта или используют голодный желудок визави в качестве союзника при принятии каких-то решений.




Старший консультант
направления «Финансы и Бухгалтерия»
кадрового агентства Michael Page
Анна БАЛУЕВА:

«Этот приём в своей практике я не использую. Мало верю в его эффективность, так как, да, любому человеку не чужды: голод, недомогание, рассеянность, связанная с личными переживаниями и т.п., но на принятие решения и подписание более выгодного договора это вряд ли повлияет, так как тут человеком больше руководит разум, чем какие-либо биологические потребности».


Тем не менее «запрещённые» приёмы нередки и в реальной жизни. Например, партнёр может преднамеренно подобрать такую обстановку, которая будет вынуждать вас быстрее и в ущерб себе вести переговоры, чтобы поскорее покинуть неприятное место.




Операционный директор
кадрового агентства Staffwell
Елена СИДОРЕНКО:

«Довольно часто при обсуждении «больших контрактов» используются «скрытые» приёмы. Например, у меня был такой опыт: на переговорах в офисе инвестиционного банка мне было предложено сесть за стол напротив стены с рисунком в мелкую полоску. Через какое-то время я поняла, что не могу сконцентрироваться, внимание рассеивается, я была вынуждена завершить переговоры с возможностью продолжить их позже».


Елена Сидоренко приводит ещё один пример не слишком корректного поведения на переговорах: один из партнёров решает взять противника «числом». «В такой ситуации психологический перевес на стороне более многочисленной команды», – объясняет операционный директор Staffwell.

Очень часто используется принцип максимального завышения требований.

Помощь адвоката

В состав предложения специально включается несколько пунктов, заведомо неприемлемых для партнёра, но абсолютно непринципиальных для выдвинувшей их стороны. В процессе переговоров от таких пунктов постепенно отказываются, требуя взамен ответных уступок.

Ещё один сходный приём – расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Одна из сторон демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который на самом деле имеет для неё лишь второстепенное значение. Этот приём используется в тех случаях, когда взамен на уступки по «принципиальному» вопросу хотят добиться решения по куда более важному пункту.

Часто используется и такая не слишком корректная тактика: требования выдвигаются по нарастающей. В своё время мальтийцы вели переговоры с Великобританией по поводу размещения воздушных и морских баз на территории своего государства. Всякий раз, когда британцы считали, что соглашение уже достигнуто, мальтийцы говорили: «Да, конечно, мы согласны, но есть ещё небольшая проблема». Эти «небольшие проблемы» вынудили Великобританию в конечном итоге дать обещание заплатить 10 миллионов фунтов стерлингов или гарантировать работу всем докерам и рабочим баз на протяжении срока действия этого договора.

Бывает, что одна из сторон ставит ультиматум: либо вы принимаете наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Специалисты говорят, что эта тактика в большинстве случаев не оправдывается: для гарантии результата нужно иметь воистину незыблемые позиции, а такое в наше время бывает редко.

Иногда партнёр идёт на блеф – заявляет, что ему кто-то уже пообещал более выгодные условия. Этот приём также чаще бьёт по тому, кто его применяет: солидные предприниматели, как правило, расценивают подобные методы ведения переговоров как бестактность и шантаж.

Юридические услуги в Петербурге

«Спокойствие, только спокойствие!»

Что же делать, если ваш партнёр использует некорректные приёмы? В книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к соглашению, или переговоры без поражения» есть несколько рекомендаций на этот случай.

– Для начала попытайтесь увести агрессивного партнёра с его деструктивных позиций. Дайте ему понять, что конструктивное ведение переговоров выгодно, прежде всего, ему самому.

– Если партнёр продолжает свой натиск, не бросайтесь в контратаку. Проанализируйте причины, по которым он ведёт себя некорректно, направьте свои усилия на то, чтобы разглядеть за жёсткой позицией партнёра его интересы.

– Найдите несколько вариантов решения проблемы и предложите их партнёру. Попросите его сформулировать свои варианты, вместе с ним займитесь их совершенствованием. Попробуйте вместе с партнёром спрогнозировать, что произойдёт, если тот или иной вариант будет принят.

– Не только не возражайте против критики, но и поощряйте её. Спросите, что именно кажется вашему партнёру неприемлемым и почему. Очень эффективный способ направить критику в конструктивное русло – спросить у оппонента, что бы он сделал на вашем месте.

– В ходе дискуссии постарайтесь не столько утверждать что-либо, сколько спрашивать. Утверждения вызывают возражения, а вопросы вызывают ответы.

– На грубый выпад или необдуманное, явно нелепое предложение лучше всего ответить долгой паузой. Молчание, воцарившееся после слов партнёра, обычно вызывает в нём чувство неловкости, вины за создавшуюся тупиковую ситуацию. Если партнёр был не до конца уверен в собственной правоте, он, скорее всего, постарается найти и предложить другое, конструктивное решение.

В любом случае, уходить с переговоров, «хлопнув дверью» – дурной тон. Даже если вы понимаете, что ваш визави искажает или подтасовывает факты, не стоит гневно обличать его во лжи. Если вы заинтересованы в благоприятном исходе сделки, между делом расскажите, что ваша принципиальная позиция – в обязательном порядке проверять все заявления, сделанные на переговорах. С одной стороны, партнёр поймёт, что вас на мякине не проведёшь, с другой – получит возможность исправить ситуацию, выбрав более верную тактику.

Екатерина СУХОРУЧЕНКОВА, JOB.RU


Также рекомендуем:

Деловой этикет: как не сесть в лужу на переговорах

Уроки делового этикета: телефонные переговоры

Приёмы эффективного делового общения